このように院長やスタッフに聞いてみると、ほぼ全員が「自費治療」を選択すると言います。 しかし 、自らは自費を選択すると言いながら、医院の自費率は 10％を切っています。

そして、今多くの歯科医院が『患者さんのために良い歯科医院にしたい』と考えながらも、

　・マーケティングや接遇サービスに時間・お金・労力を注いでも、患者の反応は鈍く
　・治療や臨床の研究より経営の勉強に時間が割かれ、
　・挙句に保険制度改革のたびに振り回される

と頑張れば頑張るほど、制度と患者さんの板ばさみになり、戸惑い、空しさ、そして焦りを感じているのではないでしょうか？特に年商5,000万円を到達している医院の多くにその現状が見受けられます。

よく「経営のために自費率向上を目指すことは抵抗がある」という院長のお話を伺うことがあります。しかし、私は自費率が持つ意味とは、経営上のメリット云々以上に、本当に『患者さんのために良い歯科医院』となるかどうかの指針と考えています。

なぜなら　歯科医師自ら、自費診療に対し真剣に良い治療だと思っているのに、患者さんに勧めきれていない現状があるからです。
その結果が、”自費率“として表れていると言えます。

さらに言えば、実際に多くの歯科医院が現状脱皮のため目を奪われている方法は、マーケティングや接遇サービスと言ったさしずめ「保険患者さんを増やす方法」です。言うならば、それらの方法は歯科医院が患者さんと広く浅くお付き合いするノウハウです。『患者さんのために良い歯科医院』になることも、保険一辺倒の現状や患者サービス追求から解放されることも、患者さんと広く浅く付き合っているだけではラチがあきません。

「自費を勧めて自費率が上がる」

この背景には、患者さんが院長の考えに理解と共感を示し、その価値を感じる必要があります。
挨拶程度しか交わしていない女性に、いきなりプロポーズしても断られるように、患者さんが保険治療を受けることと、自費診療を受診することは、別次元です。 同様に歯科医院にとっては、保険患者さんばかりが増えれば、患者さんと歯科医院の関係は現状維持で、医院の発展はイバラの道。

自費診療の患者さんが増えれば、医院には今までとは違う扉が開くのです。
なぜなら歯科医院が発展するためには、院長の“余裕”が必要だからです。金銭的だけではなく時間的、精神的な“余裕”です。
患者さんと広く浅く付き合う努力を重ねてもその”余裕“は生まれることはなく、いつまでも現状から解放されないのです。

治療に追われる日々から解放される第一歩とは？

目先の収入でも増患でもなく、医院を永続的な安定と発展に導く第一歩は、患者さんと深く長く付き合う方法を考えることです。

患者さんと深い信頼関係で結ばれるからこそ →自費診療に繋がり、 →患者さんが予防歯科など歯科治療に主体的になり、 →キャンセル率が下がり、 →リコール率が上がるのです。

つまり、院長が治療に追われる日常から解放され、患者さんや他の医院の動向、保険制度にむやみに振り回されなくなることを意味しています。
その第一歩とは、まず診療システム、そして診療システムに沿った「カウンセリング」を見直すことです。

なぜ「カウンセリング」なのか？

その理由は４つです。

今や治療をスムーズに行うために「カウンセリングルーム」を作り「カウンセリング」を行う歯科医院は増えています。しかし私が、院長のお話を伺ったり、その過程を観察してみたところ、それらは相対的に「カウンセリング」ではなく「説明」です。

そもそも、患者さんは、歯科医師の想像以上にデンタルIQが低い。デンタルIQは、正しい歯科知識の有無だけでなく、歯の健康への意識の高さが影響します。

普通の患者さんは「今まで保険治療で上手くいってたのに、なぜ自費にしなくちゃいけないの？」と考えています。これは知識レベルだけでなく、意識レベルにも関わっています。
そんな歯科治療への意識レベルが低い患者さんに「説明」しても、患者さんの知識も意識も変わりません。記憶にさえ残りません。患者さんに残る記憶は自費を勧められた時に「保険でお願いします…」と答えた時の気まずい雰囲気だけです。

「それなら、自費診療でお願いします。」

患者さんから発せられるこの一言は、歯科医師への信頼だけでなく、自費診療への理解、治療への納得からしかあり得ません。

例えば自費診療に関わる「カウンセリング」であれば、 「それなら、先生。ぜひ自費診療でお願いします。」 か 「先生、今回は保険治療の方でお願いします。」 の何れかの返答が、和やかな雰囲気の中で生まれるものです。 これが正しい「カウンセリング」です。
「カウンセリング」とは歯科医師が、患者さんと仲良くなるためのものでも、説明責任を果たすものではなく、患者さんが主体性と納得性を持てるように導くことです。患者さんが自費診療を治療オプションの一つと理解し、治療を選択できるよう歯科医師が手助けすることが、カウンセリングの目的です。

その結果が、自費率向上、予防歯科受診向上、リコール率向上、キャンセル率減少です。あなたは、集患や患者さんの満足度に気を揉むことなく、患者さんは、自然とあなたの価値観に感化され、感謝するようになります。
そこに要する時間は、今まで「カウンセリング」の時間と同じ。

それ以外の時間は、治療に集中し、臨床研究に没頭し、良い歯科治療について考えることが出来るのです。医院運営のための売上に悩まされることもなく、設備投資や分院設立など次の展開を妨げる要因もなくなるのです。
今までの診療システムや「カウンセリング」のやり方をホンの少し見直すだけで。

正しい診療システムに沿った「カウンセリング」の方法とは？

こちらを習得するプログラムが「患者のデンタルIQ・歯科医師のデンタルEQ向上プログラム」です。その内容の一部は･･･、

このプログラムが、毎月、テキストとCDがセットで送られてきます。
その意味するところは、言い古されたことですが、テキストで左脳的に理解し、CDで右脳に吸収できることです。
そのためにこのプログラムは、現場に即した場面・よくある患者さんとのやり取りを取り上げています。それを毎号違ったシチュエーション・角度で、学ぶことが出来る。つまり今月テキストを読んで、診療中に試したことを次号のテキストで、振り返り、見直すことが出来るのです。これを繰り返すことで、理論で理解できたことが感覚で分かるようになり、次第に身につくようになるのです。

どんな患者さんでも当てはまるのか？

「どんなにシチュエーション別で、カウンセリングのテクニックを上げたって、うちは地方だし、患者さん意識も低いので当てはならないよ」と思われる院長もいらっしゃるでしょう。

しかし、全ての患者さんに自費診療を受けてもらう必要もありません。

なぜなら、現患者数のたった５％が自費診療に繋がれば、その医院の自費率は50％以上になる（月平均患者数500人の医院の場合）ことが多いからです。
よって「カウンセリング」のテクニックより、院長が自費診療に繋がるか否かの患者さんをいち早く見抜き、互いに気まずさを残さない「カウンセリング」が行えるかどうかの方が、意味があるのです。
ゆえに患者の心理ステップに沿った診療システムの構築。診療システムに沿ったカウンセリングによってのみ、自費診療の価値を伝え、それに共感する患者さんに自費診療を行い、医院が保険治療一辺倒から脱皮することができるのです。

プログラムが用意するその他のメリットとは？

そのために、このプログラムにはもう一つ用意していることがあります。
誰でも1人で実践していると、時に焦りや不安に襲われることがあります。
　「自医院にとって、この取組みは正しいのか？」
　「実際やってみたが、どうも期待している反応が見えない」
　「やり始めても続かず、つい後回しにしてしまう」
このような“手詰まり”を防ぐために、私、丹羽と２人の専門コンサルタントによる電話・メール相談を設けています。 個人で頑張るだけではなく、専門コンサルタントと双方向のコミュニケーションをとることで、疑問の放置・不安の拡大化を防ぎ、コンスタントに実践し、モチベーションを持続できるのです。

最後にお気づきの方もいらっしゃるかもしれませんが、このプログラムにも、欠点があります。それは1回テキストを読み、CDを聞いただけでは、患者さんのデンタルIQは上がらないし、自費率も向上しないことです。そして今後、歯科医院全般の風評を落とすような本末転倒な歯科医師が悪用することです。
よって以下のような方は、お断りしています。

このプログラムは今までコンサルの現場で、試行錯誤し、院長の協力を得、成果を検証してきたノウハウであり、考え方です。
そして月15万円以上はするユメオカのコンサルサービスで多くの時間を費やし提供してきた方法であり、セミナーに数回参加した位では習得できない内容です。それを院長が1人で頭を抱えることなく自医院の状況に合わせて実践できるプログラムとして、遂に公開することになりました。
一日も早く患者さんのためにも良い医院にしたい、新しい扉を開きたいと渇望している院長をお待ちしています。