月間リコール数２００人以上の医院課題
丸尾悦子様
今回の対談インタビューは、高松市中心に５店舗のエステサロン バンビを経営者する丸尾悦子様です。
「エステサロン？ なんで？」
そう思われた院長こそ、今回の対談DVDは、貴院にとってのブレイクスルーとなるでしょう。
そして貴院が、現在月間リコール数２００人以上の予防型歯科医院であれば、医院にとっての"転機"となるかもしれません。
なぜなら、私自身が、丸尾さんからある"事実"を聞いたとき、頭の中の電線が繋がり電球がピカッと光ったからです。丸尾さんと初めてお会いしたのは、１年以上前。まさかインタビューしたいと思うとは想像していませんでした。バイタリティに富み、人を楽しませ、気配り上手な彼女は、人としてとても魅力的ではありますが、なんといっても地方のエステサロン経営者。「医療とエステは顧客が求めるもの、提供者側の責任が根本的に違う」と当初、私は接点を見出すことができませんでした。
その彼女の話を本気で聞きたい、これは予防管理型医院として成功している医院にも紹介したいと思ったある"事実"とは、「自費なんて当たり前で毎月１万円以上、継続的に支払う顧客を多数抱えている」ことです。私は、リコール率３０％以上を誇る予防型歯科医院としては"成功組" の歯科医院の次なる突破口は「自費予防の継続化」になると確信していながらも、具体的なアイディアを模索していたからです。
女性の職場に、女性の患者さん
多くのメインテナンスで来てくれた来院者をどうしたら飽きさせずに、モチベーションを持って、かつ精神的負担にならずに歯科医院に来てもらうか？
裏を返せばメインテナンスしてくれているもの、それは
未来永劫、
① 自院に継続してくれる患者さんがどれくらいいるのか？
② 自院には患者さんが、継続せずにはいられないサービスが用意されているのか？
医院が心の奥底でなんとなく抱えてきた課題ではないでしょうか？ 私自身、リコール率３０％以上を誇る予防型歯科医院の多くを見ていて、これが次の、それも「急務な課題」になると感じずにはいられませんでした。
- 自費メインテナンスの継続化
- アシスタントの売上貢献メニューの創造
- 収益を支える１つの柱となる物販
バンビの外観
以上は、予防型歯科医院にとっての未来の方向を決める課題であると考えています。 ですが、この分野においてモデルとなるほど"成功"していたり、"確立"している歯科医院は正直、お見受けしません。
予防型を起点とした新しい業態（美容・食育・全身健康などなど）というビジョンはありながらも未来と現在を結ぶ"線"、つまり具体的で、実践できるアイディアを生み出せずにいる医院が多く見受けられるのです。そのヒントを私はこのエステサロンに見出せました。
エステサロンのお客様は、女性。エステサロンのスタッフは、女性。エステサロンは全額自費。これらは、歯科医院のスタッフは女性、継続的な自費メニューを受けるのは女性患者さんから…。と置き換えればドンピシャに当てはまるのです。
医療サービスとして、今まで数々の異業種（ホテル、レストランなど）あるいは、一歩先行く予防型医院から学ぶのも１つですが、このDVDインタビューは、まだ誰の手垢もついていない、今の延長線でも他医院のマネともならない「自費予防の継続化サービス」を作り出すまたとないチャンスなのです。
自費の補綴を選ぶのはセレブとは限らない
「エステサロン通い」と聞くと"有名人"か"セレブ"か？ と想像しませんか？ 香川の人気エステサロンとなれば、地方の有閑マダムが集まっているのでは？ と想像してしまいますが、丸尾さんが経営するエステサロン バンビに通う人の多くは主婦だったり、学校の先生だったり、OLだったりです。
自費診療を勧めてみて初めて気が付くことに、"いかにも"な患者さんばかりが自費の補綴を選択するわけではないという話をされる医院は少なくありません。エステに行くかどうか、リコールで自費メニューを受けるかも同じです。
「自費予防の継続化」を今後の柱にするとした場合、医院の女性スタッフが、リコール患者さんに医療サービスを提供する…ことになります。仮に、患者さんがいいなと思うメニューがあっても、スタッフが自信をもって対応できなかったり、単に新しい業務が増えただけ…とモチベーションを上げることができなければ、成り立たないのが「自費予防の継続化」です。
要は、院長一人が頭をひねって色々考えたり、教えたところで患者以前にスタッフが"継続できないサービス"となりかねないのです。このDVDでは、この女性スタッフのモチベーション維持や積極的な自立した働き方に苦心し、そのスタイルをどう築き上げたのか、どのような方法で女性スタッフを教育したかを丸尾さんに語っていただいています。
丸尾さんは、この女性だらけのマネジメントに自らも女性であるにも関わらず壁にブチ当たった経験があるのです。しかし今では、丸尾さんがあれこれと指示を出さずとも、スタッフが主体的に喜びと誇りを持って仕事をし、お客様だけではなくスタッフ自らが自然な笑顔を見せています。私が見学させていただいたときの印象は、活気と自然な笑顔です。
DVDにも出ていただいたスタッフの竹田恭子さんは次のように話してくれました。
面接のときに「楽しくなければ仕事じゃない」と先生（丸尾社長）が仰いました。私はそれまで仕事を楽しいと思っていなくて、お金を稼ぐためという考え方しかなかったため、ちょっと半信半疑でした。そして採用され、がむしゃらに付いていった結果、今が本当にすごく楽しく仕事ができています。それがこの会社で働いて一番良かったことです。
対談ＤＶＤ内の竹田恭子様
彼女は、もともとサロンの顧客だったそうです。まったくの異業種からの転職でした。丸尾さんのマネジメントの特徴の１つは「顧客満足」より「スタッフ満足」です。
このDVDから学べること
このDVDから学べることを再度確認しましょう。
１つは、リコール率３０％以上を誇りながらも、リコールし続ける仕組みが確立していない医院が、リコール来院者が満足して自ら継続したくなる自費メニューを作り出すこと。
２つ目は、女性スタッフがやりがい・喜び・誇りを持って仕事をすること
この２つは、実は切っても切れない関係、コインの表と裏の関係だということを再確認することです。
具体的な内容は以下です。
■丸尾悦子様のご紹介■
11年前、子供3人を育てるパート主婦から、「笑顔が一杯のサロンを創りたい！」と
800万円の借り入れから自宅サロンを開業。
集客法、サロン運営法も無知の為、半年間赤字続き、その後独学でお客様を喜ばせる方法を発見し、
常にサロンは大反響、売り上げもアップしていく。
しかし、自分が現場を離れサロンを店長に任せるようになるとなかなかスタッフが育たない
という悩みが多々。ある時、決定的な事件が起こってしまい、
このままではダメだと思い、変革を行っていく。
変革が功を奏し、現在、香川・神戸・東京に5店舗、各店舗を店長に任せながら
全国各地のサロン様向けに売り上げアップ、新たな集客方法などのセミナーを開催中。
2017年には初！上記の変革などをつづった、女性社員をかかえる経営者様向けの本を出版予定。
スタッフ総数：15人（2016年9月現在）
■エステサロン バンビ様のご紹介■
【弊社小型サロン１店舗の例】
スタッフ数：2人
ベッド総数：4台
1日来店者数：１０人
売上：320万円
（※）上記は全て２０１６年９月現在です
それでは、本DVD教材の内容です。
【内容（１時間５０分）】
株式会社プロポーゼ
代表取締役 丸尾悦子
インタビューア：丹羽浩之
- 毎月１万円ずつ支払って長年、美容メインテナンスに通い続けてくれる顧客の心理
- 女性顧客が３０万円以上のサービスを受けることを決めるまでの心理ステップ
- 顧客要望から生まれた「セルフメニュー」の２つのメリット
- スタッフが高額サービスを自信を持って提供するマインドチェンジの教育
- スタッフへの『お金の教育』は貝殻の話から
- 売上に固執していた時期から、スタッフ満足に頭を切り替えたまでの経緯とその後の違い
- エステサロンという一般的に"敷居"の高いお店を低くする数々のアイディア
- １０分６千円の「セルフホワイトニング」がエステサロンで毎日、定期的に生まれる理由
- 歯科医院にも応用できる月額５０万円以上の物販
- お金をかけずに女性スタッフを意欲的にするアイディアの数々
- スタッフ１５名を抱える経営者の役割の変化
- 歯科助手が売上貢献でき、イキイキと働くようになるエステメニュー
- 丸尾悦子社長の【プライベートに迫る１０個の質問】
（休日の過ごし方、人生を変えた本、落ち込んだ時にすること、影響を受けた人など） - ２人のスタッフショートインタビュー（１人５分程度）
店長 喜岡奈往美様、イベント企画担当 竹田恭子様
（入社動機、やりがい、印象的なお客様のエピソード）
この対談ＤＶＤにおける３通りの活用法です。
その１）
院長がメモを取りながら見て、ビジョン再構築の発想を膨らます
新しいアイディアを生み出すヒントにする
その２）
院長とチーフ・スタッフが一緒に見て、「当院でも取り入れてみたいこと」「今後のテーマにしたいこと」を書き出し、見終わった後、照らし合わせ、今後のスタッフ・ミーティングの議題にする
その３）
スタッフ・ミーティングでスタッフ全員と一緒に見て、「参考になったこと、取り入れてみたいこと」を話しあう。
また、スタッフに対して、実際に医院見学に行きたいかどうかを確認し、「何を学びたいか」の焦点を定めて医院見学を「医療法人はぐくみ」さんに依頼する
それでは、最後に価格です。
これは、疑似的にエステサロンに見学に伺ったような構成で編集されています。
そして、対談中も関連する写真を豊富に使い、映像に動きを持たせ、飽きさせない内容に仕上げています。
仮に医院見学にスタッフ２人と院長１人で伺えば、交通費、手土産だけでも最低３万円以上はかかります。
さらに、1日診療日を減らしたり、スタッフの給与を含めれば、1日見学で１０～２０万円のコスト分に相当するはずです。
それをこの【アイディア院長対談DVD 番外編】では、１９,５００円（税・送料込み）でご提供致します。
特に
「自費予防化は当院の緊急課題の１つです」
「自費予防化や３年後の医院についてスタッフと一緒に考えるミーティングの題材が欲しかった」
といった医院さんは、おすすめの教材です。
PS.
異業種から学んできた予防歯科の歴史を振り返ってください。
10年前「点数つかないカウンセリングをなぜ真剣にする必要があるのか？」「TCなんて専門家でもないのに意味がない」と言われてきましたが、今では開業当初から普通に導入されています。そして１０年前疑心暗鬼な声が多い中、いち早くその可能性を見出し、実行した院長方は先行者メリットを存分に享受しています。次はあなたがそれを享受する番なのです。
本ＤＶＤセミナーをご覧いただいた感想の声です。
山口県山陽小野田市 あさ歯科クリニック 院長 宮一雄様
香川を拠点に神戸・東京にエステを展開しているバンビの丸尾さんは、女性経営者独特の視点から女性の心理をうまく利用して事業をされており、すごく参考になりました。
これまでのDVDは同業で男性が共通項だったのですが、今回は、異業種の女性経営者ということで、とても斬新的でした。そして一番に感じたことは「メンテナンスの保険依存からの脱却に、今後大きなヒントになるネタがごろごろしている」ということでした。
最初にバンビさんのターゲットは40代50代の女性ですが、彼女達が「雰因気や夢」を重視する心理をうまく利用して、初回来店から施術が終わるまで1回の来店で、顧客の悩みに応じてスタッフが夢のある未来の姿を見せていることです。
次にスタッフの教育です。丸尾さんは、顧客とのトークが一番の肝と理解されているので、徹底したトーク練習をされています。その為に、お金の価値観を含めたスタッフの意識改革を行い、実際に使っている商品をスタッフが体験して商品の良さを実感してもらった上で、なぜこの商品・施術を使うと顧客の悩みを解決するのか、そして、どういう未来が待っているのかという夢を描けるようなトーク練習を徹底しています。スタッフからお金の呪縛を解き放ち、メンテの施術を定期的に受けてもらった上で自分が体験したことを患者さんに伝えることの重要性を再認識しました。
最後にスタッフマネージメントです。丸尾さんは顧客だけでなくスタッフも笑顔になるために様々な取り組みをされています。スタッフへのサプライズとしてスタッフと丸一日遊んだり、宿泊研修をして就業時間外の社長の姿を見せたり、スタッフに対して小さな喜びを毎月行ったりするなど、絆を深め、社長のコンセプトにあった雰因気づくりをスタッフとともに実践しています。大きな目標を立て達成したら海外旅行など大きな報酬を与えることも大切ですが、女性をまとめていくには毎月毎月小さな報酬を与え続けるなど、些細なことの積み重ねの大切さを実感させられました。
これ以外にもまだまだたくさんの気づきや学びを起こさせてくれるDVDでした。
- 教材名
- 【アイディア院長対談DVD 番外編】エステサロン編
女性スタッフが自ら患者さん(お客様)を笑顔にし、
「予防＝自費」の世界を作り出す
人気エステサロンからの学び - 価格
- １９,５００円（税・送料込）
- 出演
-
株式会社プロポーゼ 代表取締役 丸尾悦子様
店長 喜岡奈往美様、イベント企画 竹田恭子様
株式会社ユメオカ 丹羽浩之（インタビュアー） - 内容物一式
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- ＤＶＤ教材（１時間５０分）
- ご提供ツール
・対談内容のリライト（文字起こし）
