「そろそろ患者さん向けに院内セミナーをしたいと思うけど、本当に上手くいくのか？」
「患者さん向けに院内セミナーを行ってみたものの、
想像以上に反応は厳しかったな」
と思った経験のある院長にのみ
この教材をご案内します。
ある医院で実際にあった話です
院長は、そろそろうちでも院内セミナーをしたいと思うに至った。その経緯は、リコール来院者数の増加、そして固定化だ。この事実は患者の歯への意識は高まり、経営の不安的要素がないことを意味していた。ゆえに次の目標として、リコール来院者とのマンネリ化した関係からの脱却だ。毎回、同じような処置、話をするのではなく、患者さんにさらに意識を高めてもらい、当院開業以来、心に秘めてきた“食育”を始めとした医療サービスも行っていきたい。
院内セミナーを行うことは、リコール来院者との関係を深めるだけでなく、その知人も連れてきていただくことにもつながる。これは、スタッフにとっても、刺激となる良い経験でありスキルアップにもなるだろう。
普段の診療時間内では聞けない来院者の生の声を聞くことでスタッフが新たな目標づくりの動機づけにもなれば…。
ということで、いよいよ院内セミナーを企画し、「院内セミナー開催のお知らせ」の張り紙をチェアサイドや待合室に貼ってみた。
さて、いよいよ当日だ。患者さんのレベルでもわかるように話は整理したし、心ばかりの粗品も用意した。
しかし、いざ開催してみると、参加してくれた来院者はたった2人。
少しがっかりしたが、「まぁ、腕試しだ」と気を取り直しセミナーが始まる。だが、内容が少しばかり専門的過ぎたのか、こちらが期待したような反応は得られなかった。
2回目、3回目と今後も院内セミナーを開催する予定だったが、なんだか出鼻を挫かれたようで、その後、自然消滅してしまった。
しかし、実際に患者さん向けの院内ミニセミナーを開催した医院は「まだうちの医院では早かったのかな？」「うちの患者さんには難しすぎるのだろうか？」と内省ばかりに先走り、気分が滅入ります。セミナーや人前で話した経験のある人ならおわかり頂けると思いますが、セミナーで参加者が少ない上に、反応が鈍い状況ほど、モチベーションの下がるものはないのです。
ネガティブな気分で内観すると、患者さんの意識を高めきれていなかった、セミナーの内容が良くなかった、など、その要因を「結局、うちにはまだ早い…」と集約しがちです。しかし、それは違います。
少なくとも冒頭の医院のようにリコール率が安定してきた（全患者数のうちリコール数が３０％以上）医院にとって、院内セミナー成否は、時期やセミナー内容、あるいは患者のレベルが問題ではありません。つまり患者さんの意識が高まっていないのでも、セミナーの内容が悪いわけではないということです。仮に、このような医院がリコール率５０％になった時に院内セミナーを開催しても、今回と同じような結果になるでしょう。
では、どうしたら院内セミナーが盛り上がり、患者さんにとっても医院にとっても満足いくものにできるのでしょうか？
それが、この教材でお伝えしている内容です。 この教材が伝えている院内セミナー作りのノウハウのポイントを一言で言えば、「集客」「セミナー構成」ともに、患者のデンタルIQレベルに合わせるのではなく、患者の心理ステップに合わせるということです。
例えば、初めての院内セミナーの「開催告知」について。
よくあるのは、待合室やチェアサイド周りの「張り紙」案内。
この手法は、患者さんの心理ステップで言えば、どの段階の心理ステップに合わせているものでしょうか？
チェアサイドや待ち合わせにいる、院内セミナーにおける患者さんの心理ステップは「直観」レベルだと考えてしかるべきでしょう。それに対して、「張り紙」案内という手法は、「関心」レベルに訴えかけるものだからです。仮に「張り紙」の内容が綺麗で分かりやすい内容でまとめられていたとしても、患者の心理ステップと合わないため、患者さんの心には響かないのです。
あるいは、「セミナー構成」についてはどうでしょうか。
昨年大ブレークした池上彰氏などに代表されるように、専門的な話題や難しいテーマを取り上げているにも関わらずそのＴＶ番組がとても好評です。なぜそんな素人にとって今までとっつきにくかった話に視聴率が取れるのでしょうか？
もちろんＴＶというエンターテイメントに長けた世界に、それは言うまでもないでしょう。しかし、素人の視聴者が、彼らの話に耳を傾ける理由はもう1つあります。
それは、話し方や、説明の仕方ではなく、話の構成にあります。主婦が家事をしながら、サラリーマンが新聞を読みながら、学生の暇つぶし…とそれぞれ知識レベルも心理状態も異なる視聴者を番組の中に引き込むのは、その構成がいいからです。
これは、院内セミナーにも当てはまります。
しかし、実際よくある院内セミナーの内容をみていると、例えば
と「テーマ」ありきで、話の「構成」を無視して始めてしまうことです。
話の「構成」は、患者さんがセミナー内容に「関心」を持つことが目的です。
突き詰めて言えば患者の心理ステップに合わせながら、そのステップを高めていく「構成」であれば、
小難しい話であっても患者は「いい話を聞けた」という気分になってセミナーに満足するのです。
裏を返せば、話の「構成」ではなく「テーマ」にばかり気を取られたセミナーは、どんなにおもしろおかしく話せたとしても、患者さんの反応を得ることはできません。
「せっかく開催する院内セミナー、
どうせなら患者さんに楽しんで帰ってもらいたい」
「スタッフが達成感を感じるものにしたい」
そうお考えの医院が、
「あ〜、院内セミナーやってよかった！」
「また次もやってみよう」
と思えるセミナー作りのノウハウの全てがこの教材にあります。
その教材内容は以下の通りです。
さらに電話（もしくはメール）相談が付いています。
■電話（もしくはメール）相談■
電話相談が1回分付いています。通常1回2万円いただいています、丹羽浩之への電話相談（30分）です。教材、ご購入後2ヵ月以内にご連絡いただければ、対応させていただきます。なお、電話よりメールの方が相談しやすい先生は、メールでも大丈夫です。
【ご相談例】
「1回目の院内ミニセミナー開催の行い方、集め方」
「患者視点だと、どんな流れのセミナーが聞きやすいか？
私（院長）が考えている流れで何か改善点はないか？」
といったご相談を承っています。
「集客」に関しても「セミナー内容」に関しても、この教材はただ心理ステップをどのように利用するかという概念的なものだけではありません。実際に心理ステップを活用して、どう患者さんを集めたらいいのか？ どうセミナーを開催したらいいのか？ という具体的アクションを一例として提示しています。
以上2点のツールが付いてきます。
（メールでデータでも提供いたしますので、編集してすぐに活用できます）
この教材を購入された院長の声の一部をご紹介します。
佐賀県佐賀市 進歯科医院 院長 進武彦 様
過去に地元のコンサルタントへお願いしたこともありましたが、なかなか形にならずに困っていたときに、付き合いのある会社からユメオカの存在を知り参加しました。実はこのような教材は過去にも購入したことがあったのですが、歯科と関係ない業界の事例紹介も多く、言っていることは分かるけどどうやって自分の医院に応用すればいいのかを考えるとハードルが高くて実践できないという苦い経験がありました。その点、IQEQプログラムは歯科に特化した内容で、患者視点のカウンセリングを行うための考え方や、具体的な会話例が紹介されていてとても助かっています。
今は自分自身の理解を深めるために活用していますが、今後スタッフへも伝えることできっと医院が変わっていくだろうと実感しています。これからもよろしくお願いします。
大阪府四条畷市 西田歯科 院長 西田貴彦 様
日本歯科新聞で案内告知を見たとき、何やら他のコンサルとは違うなという雰囲気を感じたのでセミナーへ参加したところ、情報のまとめ方が上手いと思いプログラムの購入を決めました。
一般的なコミュニケーションを題材としたセミナーや教材は他にもありますが、IQEQは歯科の患者さんに特化し、かつ具体的な手法にまで落とし込んでいる点が非常に優れていると思います。歯科についてかなり熟知し、研究されていると感じました。
以前もカウンセリングは導入していたものの、何にフォーカスして聞けばいいのかが分からない状態でした。ユメオカではテーマ毎に必要となる情報を細部にまで咀嚼し、悪い例・良い例として会話にまで落とし込んでいただいているのが分かり易くスタッフにも伝え易いので重宝しています。
千葉県我孫子市 内藤歯科医院 院長 内藤貴雄 様
患者さんの数は多くて昼休みを取る暇もないくらいなのに、自費が全然増えない状況でした。忙しいだけの毎日から抜け出したい、ごちゃごちゃした診療システムを変えたいという思いで、ユメオカさん主催の横浜セミナーに参加しました。そこでスタッフが中心となった初診カウンセリングを通じて患者さんに医院の方針などを伝える方法を知り、そんなやり方もあるんだと興味を持ちIQEQプログラムを購入しました。
プログラムで患者さんの心理状態を知ることで自費治療の説明を罪悪感なくお勧めすることができるようになり、たとえ断られてもショックを受けることが少なくなりました。これはいいと週1回、診療終了後にスタッフ全員で冊子とCDを勉強する時間を作り、考え方の共有を図るようにしました。衛生士と違って助手はやりがいを感じる場面が少ないのですが、助手のスタッフに初診カウンセリングを任せてみたところ、最初は戸惑っていたもののロープレなどで練習を重ねるうちに、やりがいを感じるようになったのか積極性が出て明るくなりました。そのことで、患者さんの反応も変わってきた気がします。
まだまだ今まで購入してきたプログラムの半分も実施できていない状況ですが、これからどんどん追いついていきたいと思います。
